La comercialización industrial se ocupa de la venta de bienes y servicios a usuarios industriales o clientes institucionales, quienes los elaboran y preparan para sus propias operaciones o para fines de reparación y mantenimiento, o bien los revenden añadiendo un elemento de servicio.
La interdependencia entre el comprador y el vendedor se debe a la necesidad que tiene el comprador de asegurarse un suministro continuo de bienes y servicios para mantener en funcionamiento su propia empresa. Para un proveedor, es muy importante proyectar una imagen de fiabilidad. Conseguir esa imagen lleva, por lo general, mucho tiempo; mantenerla después es también importante. Por las muchas cuestiones que entraña, el proceso de compra en la comercialización industrial es complejo. En muchos casos participan en él no sólo el departamento de compras sino también personal de investigación y técnicos. Además, la relación entre el vendedor y el comprador debe ser muy estrecha y, una vez establecida, tiende a durar mucho tiempo. La comunicación debe ser directa, pragmática y breve.
Debido a las características especiales de la comercialización industrial, todas las dependencias funcionales de una empresa deben actuar en estrecha armonía, controlando y evaluando constantemente las necesidades de los clientes, teniendo en cuenta no sólo las ventajas propias sino también las de los competidores. Por ello, las actividades de comercialización de una empresa reciben el mismo reconocimiento que otras, como la investigación y el desarrollo, la producción, la adquisición de materias primas y la promoción de los recursos financieros y humanos.
En el sector forestal, es de especial importancia que todas las dependencias principales participen en las actividades de comercialización, pues es muy difícil introducir cambios drásticos cuando varían las condiciones del mercado. Casi todas las instalaciones se proyectan de modo específico en función de las condiciones locales. En ellas, la tecnología, una vez adaptada, sólo puede cambiarse con grandes dificultades y a costos muy altos. Otro factor que limita las posibilidades de cambios drásticos es la base de materias primas. Los recursos forestales disponibles para una instalación determinada tienen ciertas características fijas que no pueden alterarse fácilmente a corto plazo. Esas características influyen en la gama de productos que pueden obtenerse. Por ello, en el proceso de comercialización es importante controlar de manera activa e ininterrumpida los cambios del mercado, y comunicarlos a otros sectores de la empresa a fin de darles tiempo oportuno para la adaptación. Con una comercialización activa y bien organizada, la empresa puede superar algunos de los problemas causados por la rigidez de la base de recursos y la tecnología utilizada. Es, pues, necesario un enfoque general que reconozca plenamente la interrelación fundamental entre los recursos forestales, su ordenación, las industrias y los mercados.
